Non importa quale sia il tuo prodotto: statisticamente parlando, un sito ottimizzato è un sito che vende di più. Quando parliamo di CRO per ecommerce, facciamo riferimento a tutte quelle strategie che contribuiscono a massimizzare le vendite. La Conversion Rate Optimization (CRO) per ecommerce coinvolge principalmente l’analisi dei dati, le campagne pubblicitarie, l’aspetto grafico delle pagine, la comunicazione testuale e l’esperienza dell’utente (UX), ma può includere anche tecniche di marketing inusuali e la ristrutturazione del sito stesso per facilitare la navigazione.
Quello dell’ottimizzazione dei tassi di conversione è un argomento che non riguarda solo gli ecommerce. Chiunque venda servizi, corsi, abbonamenti o desidera collezionare lead per sviluppare relazioni future può beneficiare da una strategia volta a migliorare l’esperienza dell’utente e i processi di vendita.
È un argomento complesso. Creare un ambiente digitale che aumenti la probabilità che un visitatore diventi un cliente è un processo che ha bisogno di continui test e creatività. Capire come le diverse metriche interagiscono è un passo essenziale per iniziare. Oggi esamineremo una serie di strategie CRO per ecommerce che ti aiuteranno a scalare il tuo ecommerce, anche se non ha un alto volume di traffico.
Sviluppare una strategia CRO per ecommerce: le tre metriche chiave
Prima di iniziare con gli approcci strategici, mettiamo in chiaro le definizioni. Quando si parla di CRO per ecommerce, ci sono tre metriche fondamentali che devono essere prese in considerazione:
- Conversion Rate (CvR): il tasso di conversione è il rapporto tra visitatori unici e clienti di un ecommerce . Se 100 persone visitano il tuo negozio e una persona compra, avrai un tasso di conversione dell’1%.
- Average Order Value (AOV): il valore medio dell’ordine di ogni cliente. Questa metrica permette di capire il valore medio di ogni carrello.
- Revenue per Visitor (RpV): il ricavo per visitatore è calcolato dividendo il ricavo totale dell’ecommerce per il numero di persone che visitano il sito in un dato periodo di tempo. Questo dato mostra la relazione tra il tasso di conversione e il valore medio dell’ordine.
Il ricavo per visitatore è una delle metriche più importanti in un ecommerce. Permette di visualizzare chiaramente quale dovrebbe essere il costo di acquisizione di ogni visitatore e quanto si dovrebbe spendere in pubblicità.
La CRO per ecommerce, quindi, non si concentra solo sull’aumento del numero di persone che comprano. Se pianificata bene, una strategia di ottimizzazione delle conversioni contribuisce ad aumentare le entrate totali aumentando il valore di ogni ordine e migliorando le probabilità di ritenzione.
Acquisire un nuovo cliente può costare fino a cinque volte di più che mantenere un cliente esistente. Ecco perché, anche se il traffico sul tuo sito è basso, è essenziale tenere conto delle varie strategie CRO applicabili.
È importante saper misurare con esattezza questi valori. Come fare? Chi vende prodotti tramite WooCommerce può utilizzare Google Analytics attivando l’integrazione con ecommerce. In alternativa, uno strumento come Metorik fornisce report dettagliati sia per WooCommerce che Shopify, permettendo di analizzare ogni passaggio del processo di vendita.
Capire il “customer’s journey” per aumentare le vendite
Quando avrai imparato a leggere i tuoi dati, diventerà più facile capire quali condizioni portano i clienti a imbattersi per la prima volta nel tuo brand e quale percorso seguono da quel momento fino al completamento dell’acquisto. Guardando la tua dashboard di Google Analytics, puoi vedere immediatamente quali canali sono più rilevanti per il traffico in entrata.
I visitatori del tuo sito possono provenire dai social media, dalle e-mail, dalla ricerca organica o attraverso i referral. Ognuno di questi canali può essere potenziato per aumentare il traffico.
Oltre a capire da dove proviene il traffico, però, è importante controllare dove un utente incontra ostacoli che impediscono l’accesso o la navigazione del tuo sito. Questo significa, ad esempio, controllare se gli utenti che navigano da smartphone abbandonano il sito non appena raggiungono la tua home page, se alcuni browser non visualizzano correttamente il tuo sito o se una transazione non può essere completata a causa di un difetto tecnico. Analizzare i “low hanging fruit“, cioè gli elementi che possono portare risultati con uno sforzo minimo, può portare a un aumento immediato del traffico e quindi delle conversioni.
Un metodo efficace per controllare il percorso dei tuoi clienti è l’uso delle heatmap. Le heatmap sono rappresentazioni grafiche delle pagine del tuo sito web che mostrano dove i visitatori guardano, cliccano e si muovono con il loro cursore. Software come Hotjar possono produrre heatmap per le tue pagine più importanti, che a loro volta possono aiutarti a visualizzare elementi che causano distrazione e migliorare la posizione di pulsanti, testo o immagini.
Ottimizzare il tuo ecommerce per migliorare le conversioni
La CRO per ecommerce riguarda spesso la capacità di trovare modi creativi per bilanciare il branding, la comunicazione e il design. Ogni marketer avrà un approccio leggermente diverso all’ottimizzazione dei tassi di conversione, ma alcune regole sono sempre buone da tenere a mente.
Prima di tutto, ricorda che la prima impressione è importante. La maggior parte delle persone ha tempi di attenzione molto brevi quando si tratta di navigare sul web. Il tuo ecommerce non dovrebbe solo caricarsi velocemente, ma anche mostrare i prodotti entro le prime tre sezioni della landing page. Va bene descrivere in dettaglio ciò che un cliente dovrebbe aspettarsi, ma è fondamentale mantenere in evidenza il prodotto nella parte superiore, sia per offrire una vetrina che per guidare i vecchi clienti alla pagina dell’ordine senza perdite di tempo.
Ottimizzare la pagina di checkout è un altro passo essenziale per aumentare le conversioni. La pagina di checkout è una delle aree più critiche di un ecommerce. Riduci al minimo i contenuti di header e footer, inserisci un solo pulsante visibile e elimina i campi da compilare che non sono essenziali. Se possibile, attiva la compilazione automatica dei campi per aiutare l’utente a raggiungere la fase di pagamento senza ostacoli o distrazioni.
Oltre alla grafica e all’usabilità, è importante capire anche quale messaggio è più adatto alla tua audience. Se hai del budget a disposizione un modo di valutare l’efficacia di un testo è investire in test A/B attraverso annunci pubblicitari su Google e Facebook che rimandano a landing page differenti. Promuovendo annunci con testi o immagini diversi sarai in grado di capire quale messaggio è più apprezzato dal pubblico e quindi guidare più traffico verso il tuo sito.
CRO per ecommerce: come ridurre i carrelli abbandonati
Il carrello abbandonato è l’incubo di ogni imprenditore digitale. Non c’è niente di più frustrante per un proprietario di ecommerce che vedere il proprio cliente selezionare una serie di prodotti da acquistare e poi tirarsi indietro all’ultimo minuto. Molti visitatori semplicemente non sono pronti a comprare e aggiungono prodotti al carrello per salvarli per un momento successivo. Questi, però, sono solo una parte dei visitatori che si tirano indietro prima di completare l’ordine.
Ci sono varie ragioni per cui una persona decide di abbandonare il carrello poco prima dell’acquisto. Capirle può aiutare ad affrontare il problema e migliorare le conversioni senza dover implementare modifiche pesanti.
Tra coloro che abbandonano pur volendo acquistare, la motivazione più comune è la scoperta di costi aggiuntivi nella fase di checkout, come costi di spedizione o tasse non menzionate in anticipo. Rendere esplicito il prezzo completo da subito ridurrà le possibilità che una persona abbandoni il carrello.
Lo stesso vale per i tempi di consegna. Quando si rivelano troppo lenti le persone potrebbero non avere la pazienza di aspettare e andare altrove.
Inoltre, devi considerare i problemi tecnici: la pagina di checkout può essere troppo complicata da navigare, il tuo sito potrebbe non essere responsive oppure il metodo di pagamento desiderato dall’utente potrebbe mancare. Capire le ragioni dietro l’abbandono del carrello può aiutarti ad gestire gli aspetti che hai trascurato durante la progettazione del tuo ecommerce e ad aumentare le vendite in modo immediato.
Cosa succede se l’ecommerce è già ottimizzato e le persone continuano ad abbandonare il loro carrello? L’abbandono del carrello è inevitabile entro certi limiti: le persone continueranno a tirarsi indietro all’ultimo minuto independentemente dalla perfomance del sito. Ci sono, però, strategie che puoi adottare per recuperare i clienti che sembrano persi.
Puoi iniziare offrendo spedizioni gratuite o scontate, semplificando la tua pagina di checkout rimuovendo gli elementi di distrazione o aggiungendo un servizio di assistenza clienti al tuo negozio. Lo strumento più potente per affrontare l’abbandono del carrello in un sito di ecommerce, tuttavia, è l’automazione delle e-mail.
Email marketing per ecommerce
L’email marketing è uno degli strumenti più potenti a tua disposizione per ricordare alle persone cosa hanno lasciato nel loro carrello. Collegando il tuo software di email marketing al tuo ecommerce è possibile impostare una serie di email automatiche che ricorderanno all’utente di completare l’ordine.
L’email marketing può essere più o meno aggressivo, ma una strategia tipica della CRO per ecommerce è quella di inviare una notifica all’utente ricordandogli che il carrello è ancora attivo e l’ordine è in attesa. Se questo non funziona, si può inviare un piccolo sconto per invitare il cliente ad acquistare prima che il contenuto del carrello venga eliminato.
Ovviamente, l’email marketing non è usato solo per affrontare l’abbandono del carrello. Avere accesso a una lista di lead qualificati ti permetterà di comunicare il lancio di nuovi prodotti, offerte speciali, ed eventi in cui il tuo brand è coinvolto. La base di una campagna di email marketing per ecommerce efficace è composta da tempismo e contenuti. Essere in grado di convertire i lettori in clienti attraverso una newsletter significa inviare messaggi mirati al momento giusto.
Ogni cliente ha un ciclo di vita misurabile, conosciuto in gergo tecnico come lifetime value (LTV). Pensa a questo ciclo come a un percorso che l’utente compie interagendo con il tuo brand: un cliente che acquista spesso per un lungo periodo avrà un ciclo dal valore più alto. L’email marketing è efficace quando ai clienti vengono inviati messaggi ritenuti interessanti in base alla fase del percorso in cui si trovano in un dato momento.
CRO per ecommerce: alcune parole finali
In questo articolo, abbiamo esaminato come guidare la crescita di un ecommerce attraverso una serie di tecniche tipiche di ogni strategia di CRO.
Gli imprenditori che si stanno lanciando in una nuova avventura con un business digitale, potrebbero non pensare per prima cosa all’ottimizzazione del tasso di conversione. Anche un ottimo prodotto, tuttavia, difficilmente raggiungerà il suo pieno potenziale di vendita senza un sito web ottimizzato e una chiara strategia di marketing digitale.
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