Quando parliamo di ottimizzare il tasso di conversione ecommerce facciamo riferimento alle strategie e ai processi impiegati per aumentare il numero di vendite o di lead su un sito web. Chiunque venda prodotti o servizi online spera in una crescita costante di clienti nel tempo.
Tuttavia, la semplice creazione di un ecommerce e l’offerta di un prodotto non è sufficiente: la Conversion Rate Optimization (CRO) ti aiuta ad identificare gli ostacoli che un potenziale cliente trova quando naviga il tuo sito e a migliorare continuamente l’esperienza dell’utente al fine di far crescere le vendite.
La CRO è un argomento vasto e ogni marketer avrà strategie diverse, a seconda degli obiettivi che intende raggiungere. Ma se da una parte gli approcci variano, dall’altra ci sono alcuni elementi fondamentali che dovrebbero essere il nucleo di qualsiasi strategia CRO.
In questo articolo, vedremo come analizzare il tasso di conversione di un ecommerce partendo dal monitoraggio dei dati, per poi arrivare all’ottimizzazione dell’interfaccia utente (UI) e ai test A/B. Esploreremo i quattro passi per migliorare la navigazione, con alcuni consigli sugli strumenti da utilizzare per capire il comportamento dei tuoi clienti.
Qual è un buon tasso di conversione per ecommerce?
Come calcolare il tasso di conversione ecommerce? Il tasso di conversione è calcolato confrontando il numero di clienti o di lead con il numero di visitatori unici. Per esempio, se stai vendendo un prodotto attraverso Facebook Advertising e ricevi 100 visitatori sul tuo sito web attraverso l’annuncio, il numero di acquirenti rappresenterà il tuo tasso di conversione. Se 5 persone comprano il tuo prodotto o servizio, l’annuncio avrà un tasso di conversione del 5%.
Ma qual è un tasso di conversione medio di un ecommerce? Non ci sono regole fisse quando si tratta di CRO e le percentuali variano da settore a settore. Per i siti B2B un valore tra l’1% e il 2% è considerato buono, mentre un negozio B2C che vende prodotti a basso costo può raggiungere percentuali superiori.
Cos’è esattamente l’ottimizzazione del tasso di conversione ecommerce?
Come già accennato, l’ottimizzazione del tasso di conversione è la tattica di marketing incentrata sull’aumento delle entrate generate da un ecommerce attraverso il miglioramento del design, della comunicazione e dei flussi di traffico.
La creatività è un aspetto chiave della CRO, ma un approccio guidato dai dati è essenziale se si vuole misurare l’impatto del proprio lavoro con precisione. L’ottimizzazione del tasso di conversione, quindi, è un flusso di lavoro circolare che include monitoraggio, test e analisi a rotazione, per un miglioramento continuo.
Una strategia di CRO può riguardare l’automatizzazione della comunicazione via e-mail, l’eliminazione di elementi di distrazione dalle pagine del sito, il miglioramento del copy o l’upselling dopo il checkout. Senza una solida analisi del traffico, però, non avrai mai la certezza di risultati tangibili e indicazioni su come continuare a crescere.
Come aumentare il tasso di conversione ecommerce: i 4 aspetti chiave di una strategia CRO
In questa sezione, esamineremo l’ABC dell’ottimizzazione del tasso di conversione ecommerce, guidandoti attraverso la configurazione di un sito progettato per una strategia di crescita. Che tu stia cercando di aumentare le vendite, la spesa media di ogni visitatore o di capire quali sono gli elementi che penalizzano la performance, i dati saranno la spina dorsale del processo.
1. Tracciamento dei dati
Prima di tutto: il tracciamento dei dati. Il tracciamento dei dati è l’unico modo per sapere cosa sta succedendo sul tuo sito e senza la corretta implementazione di un sistema di tracciamento non è possibile vedere quante persone stanno visualizzando le pagine, aggiungendo un prodotto al loro carrello e completando le transazioni.
Google Analytics
Tracciare i dati è essenziale per quantificare il comportamento degli utenti e capire perché i visitatori non diventano clienti. Google Analytics è il software di monitoraggio più comune. È gratuito e offre una serie di informazioni complete sul traffico e sul comportamento dei visitatori.
Ci sono vari modi per installare Google Analytics: uno sviluppatore potrebbe inserire uno snippet di codice nell’intestazione del sito, mentre un marketer potrebbe semplicemente aggiungere un plugin che crea il collegamento. Entrambi i metodi vanno bene, purché si usi solo un metodo alla volta. Se stai lavorando su un sito esistente, è una buona idea controllare dove è installato Google Analytics e pulire l’eventuale codice ridondante.
Come fai a sapere se Google Analytics ti sta mostrando dati sbagliati? Un buon indicatore di un’installazione errata è la bounce rate, ossia la percentuale di visitatori che lascia il sito subito dopo essere arrivata sulla landing page. Se la bounce rate è estremamente bassa o alta, è probabile che sia stato fatto un errore nell’installazione.
Google Tag Manager
La soluzione che consigliamo per evitare di commettere errori nella fase di installazione è l’utilizzo di Google Tag Manager. Tag Manager è uno strumento gratuito di Google che permette di installare frammenti di codice (tag) all’interno delle pagine HTML di un sito. Ci sono molti vantaggi nell’affidarsi a un sistema di gestione dei tag come Google Tag Manager: questo strumento ti dà il pieno controllo sui tuoi codici di monitoraggio e ti permette di modificare e testare i codici anche se non sei uno sviluppatore.
Facebook Pixel
Il passo successivo a Google Analytics è il Pixel di Facebook. Puoi collegare il Pixel al tuo sito in pochi passi con il plugin di Facebook per WordPress. Questo strumento traccerà il comportamento degli utenti che stanno navigando sul tuo sito mentre sei connesso a Facebook, permettendoti di definire meglio il tuo pubblico di riferimento e di fare retargeting su diversi gruppi di visitatori – dai clienti esistenti a quelli che hanno lasciato il sito senza comprare.
Linkedin e Hotjar
Altri software di tracking spesso utilizzati nell’ottimizzazione del tasso di conversione sono Linkedin Insight Tag e Hotjar. Il primo funziona in modo simile al Pixel di Facebook ed è particolarmente efficace per i siti B2B: aggiunge un tag javascript alle tue pagine e ti permette di tracciare gli utenti Linkedin che navigano sul tuo sito. Il secondo crea una heatmap delle tue pagine, permettendoti di vedere come gli utenti si comportano. Hotjar è uno strumento potente per capire dove la gente clicca e quali sezioni passano inosservate. Ne parleremo più in dettaglio nella sezione sulla User Interface (UI).
Strumenti utili per il tracciamento delle conversioni di ecommerce
Ecco le migliori estensioni di Chrome per controllare se i sistemi di tracciamento sono impostati correttamente e vedere che tipo di dati vengono trasmessi a quale software:
- Google Tag Assistant: un’estensione di Chrome per controllare l’installazione dei tuoi Google Tag
- Facebook Pixel Helper: un’estensione di Chrome per risolvere i problemi di installazione del Pixel
- Ghostery: un’estensione per controllare lo stato dei sistemi di tracciamento
E questi sono i migliori plugin per tracciare il comportamento degli utenti su un sito WordPress:
- Google Tag Manager per WordPress
- MonsterInsight PRO: un plugin a pagamento per il monitoraggio avanzato
- Facebook per Woocommerce
- Pixel Caffeine: un plugin gratuito per gestire il Pixel di Facebook sulle tue pagine
2. Ottimizzazione tecnica
Una volta che il monitoraggio è impostato correttamente, si può passare a ottimizzare il sito per ottenere migliori conversioni. Ma cosa significa “ottimizzazione” in riferimento al tasso di conversione ecommerce?
Una pagina web che funziona bene è facile da navigare e veloce da caricare. L’ottimizzazione non influenza solo il modo in cui i visitatori percepiscono il tuo brand, ma aiuta anche il posizionamento sui motori di ricerca e spesso si traduce in una maggiore probabilità di completamento degli ordini da parte degli utenti.
Dopo aver controllato le prestazioni del sito con strumenti come GTmetrix o Pingdom, avrai un’idea di quali aree devono essere migliorate.
Velocità di caricamento
La velocità di caricamento è un problema particolarmente comune nei siti di ecommerce non ottimizzati, visto che le pagine con molte immagini possono essere lente. La risoluzione delle immagini dovrebbe essere la più bassa possibile, poiché i file pesanti possono causare lo stallo del sito e l’abbandono dei visitatori prima ancora di arrivare alla pagina del checkout.
Video self-hosted
Un problema simile riguarda la sezione hero con video self-hosted. Oltre a essere una distrazione, i video rendono il sito molto più lento di quanto dovrebbe essere – diventano l’opposto della funzionalità. Un’immagine statica con una CTA chiara nella parte superiore della landing page contribuisce a performance migliori, ma se proprio devi usare un video, assicurati che sia ospitato su piattaforme come YouTube o Vimeo.
Plugin inutilizzati
Controlla anche i plugin inutilizzati e i link non funzionanti. Pulire e aggiornare i plugin renderà il tuo sito più veloce e riducendo il rischio di bug. Un altro aspetto importante quando si tratta di velocità riguarda il caricamento della cache. La cache è un insieme di file memorizzati sul browser che è stato scaricato da siti che hai visitato in passato. La cache permette ai siti di caricarsi più velocemente, riducendo l’uso della banda. Per migliorare la velocità con cui i file della cache vengono caricati è possibile installare plugin come WP Rocket o Cloudflare.
Strumenti utili per l’ottimizzazione tecnica del tuo ecommerce
Ecco alcuni strumenti per ottimizzare un sito web per l’ottimizzazione del tasso di conversione dell’ecommerce:
- Elementor e Elementor Pro: probabilmente il miglior builder di siti disponibile, ti permette di creare pagine performanti in modo rapido senza conoscenze di programmazione.
- Anywhere Elementor: un plugin che ti permette di inserire blocchi Elementor ovunque.
- Extended Widget Option: plugin di logistica condizionale e testo dinamico.
- WP Rocket: plugin di caching avanzato.
- Short Pixel: plugin di ottimizzazione delle immagini.
3. User Interface (UI)
Quando si parla della relazione tra l’interfaccia utente, cioè quello che un visitatore vede navigando su una pagina, e l’ottimizzazione del tasso di conversione ecommerce si tende a dare questo consiglio: essere ordinari in modo unico.
Certo, è bene essere originali, ma bisogna anche tenere a mente le aspettative di un visitatore e le sue abitudini di acquisto online. Nel tentativo di produrre esperienze memorabili per i loro clienti, le aziende spesso creano ostacoli che impediscono alle persone di rispondere a una call to action. Nell’ambito della CRO è importante concentrarsi sull’obiettivo, sia che si tratti di una vendita, l’acquisizione di un lead o l’aumento del lifetime value del singolo cliente.
Quando sviluppi un sito aziendale pensa al “percorso di minore resistenza” del cliente. Usa call to action primarie e secondarie per creare esperienze di navigazione intuitive. Questo significa usare lo stesso colore per tutti i pulsanti, ridurre i passi per arrivare da una pagina all’altra, offrire form contatto più brevi e eliminare le distrazioni.
Pensa al design come a una guida per il visitatore: ogni elemento dovrebbe dirigere la sua attenzione dove è più importante. Le CTA secondarie sono meno evidenti quando si naviga, ma possono, ad esempio, portare a informazioni utili tramite link all’interno del copy per anticipare i dubbi di un utente.
Le heatmap di Hotjar
Un’ottima soluzione per verificare se hai fatto le scelte giuste è attraverso le heatmap. Hotjar ti permette di vedere come gli utenti navigano le tue pagine, dove passano più tempo con il cursore e quali elementi vengono completamente ignorati. Più alto è il traffico e più precise saranno le heatmap.
Non chiedere troppo: se il tuo obiettivo è la raccolta di lead vorrai pubblicare un modulo di iscrizione alla newsletter, mentre se il tuo obiettivo è la vendita vorrai permettere alle persone di ordinare in modo semplice. Aggiungendo diversi moduli e CTA rischi di confondere i visitatori, rendendo i tuoi sforzi controproducenti.
4. Ascolta i feedback
I numeri possono aiutarti a raggiungere grandi risultati, ma non dovresti sottovalutare ciò che i tuoi clienti hanno da dire. Parlare con il tuo pubblico può aiutarti a scoprire problemi che non vedi e a implementare funzionalità che non sapevi fossero necessarie. Puoi facilmente impostare sondaggi o quiz per scoprire cosa pensano i tuoi clienti dell’esperienza di acquisto e navigazione. Analizza attentamente queste informazioni e includile nel tuo dataset come riferimento.
E che dire dei test A/B per l’ottimizzazione dei tassi di conversione ecommerce?
Nell’introduzione di questo articolo, abbiamo menzionato i test A/B come un aspetto chiave dell’ottimizzazione del tasso di conversione. Ci sono due approcci diversi, uno più comunemente usato negli ecommerce e l’altro nei siti aziendali. Diamo una rapida occhiata a ciò che comportano.
Il test A/B negli ecommerce di solito riguardano la pubblicazione di due pagine identiche con una piccola variazione, inserita per vedere quale delle due pagine produce risultati migliori attraverso l’analisi dei key performance indicators (KPI).
L’A/B testing è stato introdotto da grandi aziende che attirano centinaia di migliaia di utenti ogni giorno e le possibilità sono infinite. Dal colore di un pulsante al testo del microcopy, ogni dettaglio può essere testato e può avere un impatto.
È importante notare, tuttavia, che l’A/B testing non dovrebbe essere una priorità per i piccoli siti con traffico limitato. Per essere statisticamente significativa, ogni variante dovrebbe generare almeno un centinaio di conversioni. Di solito, quando si confrontano due versioni di un sito, la versione vincente avrà un vantaggio marginale e di conseguenza i suoi effetti si noteranno solo quando esiste già una quantità significativa di ordini in entrata.
Per misurare quale di due versioni di una pagina funziona meglio, puoi utilizzare questo tool gratuito di Survey Monkey.
Ottimizzazione del tasso di conversione con l’email marketing
Da quello che hai letto finora, potresti pensare che l’ottimizzazione delle conversioni comporti solo modifiche dirette alle pagine di un sito. Questo non è vero e, infatti, ci sono molte aziende che investono di più nelle loro strategie di conversione via email marketing che nel design del loro sito.
Gli elementi chiave di una campagna di email marketing efficace sono il tempismo e il contenuto. Essere in grado di trasformare i lettori in clienti attraverso una newsletter significa inviare messaggi mirati al momento giusto e alle persone giuste. Non si tratta solo di attirare nuovi clienti, ma di estendere il lifetime value di quelli esistenti e aumentare il valore dei loro ordini.
Per esempio, un cliente che ha appena fatto il suo primo ordine potrebbe ricevere uno sconto di benvenuto che lo inviterà a continuare lo shopping. Allo stesso modo, un’offerta attraente può funzionare come upsell e un promemoria del carrello abbandonato può dare la motivazione per concludere un ordine.
L’email marketing è uno strumento potente per i marketer, ma richiede una buona strategia, soprattutto se si sta iniziando con una lista contatti vuota. Costruire una solida lista di contatti e impostare una serie di automazioni che inviteranno il cliente a comprare nel momento migliore possibile sono ormai pratiche standard nelle strategie di crescita.
Conversion rate marketing: l’arte del retargeting
Hai ottimizzato il tuo sito web, hai inviato le tue email, hai fatto test A/B su ogni elemento della tua landing page e ancora molti visitatori se ne vanno senza completare una transazione. Forse hai solo bisogno di ricordare loro che il tuo business esiste. Il retargeting fa esattamente questo: è una strategia pubblicitaria per raggiungere le persone che hanno già visitato il tuo negozio ma non hanno ancora comprato.
I dati dimostrano che il retargeting è uno degli strumenti più efficaci per aumentare il tasso di conversione, l’engagement degli annunci e la brand awareness. Il tasso medio di click di un annuncio in una campagna di retargeting è dieci volte superiore a quello di un annuncio ordinario. Il retargeting può aumentare le entrate di un’azienda del 33% se fatto correttamente, e aumentare i tassi di engagement degli annunci del 400%, secondo le statistiche.
Di solito il retargeting avviene tramite annunci su Google o sui social media e può essere impostato per raggiungere le persone che hanno eseguito un’azione specifica sul sito. Per esempio potresti inviare un messaggio mirato a quegli utenti che hanno aggiunto un prodotto al loro carrello ma non hanno completato un ordine – i carrelli abbandonati sono molto più comuni di quanto si pensi -, o a quelli che hanno visitato una certa pagina ma se ne sono andati senza compilare il form di contatto.
Il retargeting è possibile grazie al Pixel di Facebook, e sebbene sia più comune nei siti di ecommerce, può essere utilizzato anche dai siti aziendali per raccogliere lead qualificati o vendere i propri servizi alle persone che hanno mostrato interesse per il contenuto del sito.
Fai crescere il tasso di conversione del tuo ecommerce
Speriamo che queste linee guida siano state utili per aiutarti a ottimizzare il tasso di conversione del tuo ecommerce. Il mondo del CRO è vasto: continueremo a pubblicare articoli nelle prossime settimane su altri aspetti di questa affascinante strategia di marketing, quindi assicurati di tornare.
I piani di supporto WordPress di WP-OK offrono modifiche illimitate sul tuo sito e un team di esperti sempre pronto ad assisterti nell’ottimizzazione di ogni pagina. Contattaci oggi per scoprire cosa possiamo fare per te o visita la pagina dedicata ai nostri servizi.
