L’ottimizzazione dei tassi di conversione (CRO) è quella serie di tattiche e tecniche impiegate da un’azienda per aumentare il volume delle vendite sul proprio sito, affinando il design delle pagine o la strategia di comunicazione. Al giorno d’oggi, la maggior parte dei marketer parla di CRO come di una strategia pensata esclusivamente per gli ecommerce. Tuttavia, non tutti i modelli di business sono focalizzati sulla vendita diretta attraverso un sito web.
Possiamo applicare le strategie di CRO ai siti B2B che vogliono migliorare la lead generation? La risposta è sì. In questo articolo, ti guideremo attraverso le soluzioni più efficaci per attrarre potenziali clienti e cominciare a costruire relazioni durature per progetti business-to-business.
Gli obiettivi delle aziende B2B di solito differiscono da quelli dei siti di ecommerce che vendono singoli prodotti ai consumatori privati. Un sito web aziendale tende ad essere progettato non per la vendita immediata, ma per presentare un servizio e far guadagnare all’azienda la fiducia di altre imprese, pronte a iniziare una collaborazione a lungo termine.
Generare lead, quindi, è il primo passo verso la firma di un contratto. Ottimizzando il tuo sito attraverso tecniche di CRO, riuscirai ad aumentare la tua lista contatti e trovare clienti migliori.
Cosa significa generare lead B2B?
Quando parliamo di generazione di lead B2B, facciamo riferimento a un insieme di azioni di marketing orientate all’acquisizione di contatti interessati al tuo servizio o prodotto. Un lead qualificato è un potenziale cliente che è entrato in contatto con la tua azienda e ha scelto di ricevere comunicazioni o iniziare una conversazione volta alla firma di un contratto.
Una strategia di lead generation per attività B2B può includere pubblicità online e offline, passaparola, fiere e networking attraverso eventi pubblici o persino attraverso un podcast. Il vantaggio di adottare una strategia di lead generation basata sul digitale è che sia i costi che i risultati possono essere misurati con precisione analizzando i dati, permettendoti di massimizzare il tasso di conversione ottimizzando ogni fase del processo.
Quali sono i migliori strumenti per generare più lead B2B?
Per ottenere risultati positivi con una campagna di lead generation B2B, è necessario sapere come e dove trovare nuovi clienti. Sviluppare una strategia efficace spesso significa sperimentare con diversi strumenti e, a seconda del tuo budget, investire in software e campagne che permettono di raggiungere e attrarre altre aziende.
Gli strumenti per l’ottimizzazione delle conversioni possono essere gratuiti e estremamente costosi. Sono progettati per aiutarti con A/B test, posizionamento sui motori di ricerca, content marketing attraverso i social media, email marketing, e così via.
Come vedremo nella prossima sezione, ci sono software che permettono di confrontare diverse versioni del tuo sito per capire quale tipo di pagina genera più interazioni. Hootsuite e Mailchimp, invece, ti permettono di potenziare la tua comunicazione attraverso i social media e le newsletter, mentre Hotjar ti permette di visualizzare come gli utenti si comportano sul tuo sito e sistamere i difetti di design che impediscono ai visitatori di navigare come vorresti. Infine, SEMRush o Ahrefs sono software creati per soddisfare tutte le tue esigenze SEO.
Come avrai probabilmente intuito, una strategia di lead generation può assumere molte forme e fare affidamento su diversi strumenti. Qualunque sia il metodo in cui scegli di investire, l’ottimizzazione può funzionare solo attraverso l’analisi dei dati. È qui che entra in gioco la CRO. Per capire quale canale rende meglio e come intercettare più lead qualificati, devi capire i dati sul traffico e sul comportamento e dividere le tue risorse in base ai risultati.
A/B testing per la generazione di lead B2B
Una procedura comune per ottimizzare sia le prestazioni che le conversioni dei siti è l’A/B testing. L’A/B testing consiste nel misurare le performance di due versioni di una pagina web per capire come massimizzare i risultati. È uno strumento tipicamente utilizzato in modo aggressivo da giganti della tecnologia come Amazon o Booking.com. Viene impiegato dai siti di ecommerce con grandi volumi di traffico per verificare come il design o il copy di una pagina influenzano il comportamento degli utenti.
Esempi classici di A/B testing utilizzati dai siti di ecommerce riguardano la modifica del colore dei pulsanti o la formulazione di Call to Action (CTA) diverse con conseguente analisi della risposta dei visitatori. Operazioni di questo genere, tuttavia, hanno senso solo quando un sito web ha un flusso di traffico massiccio, poiché le variazioni di solito si verificano in percentuali molto piccole.
I siti aziendali che cercano di aumentare i loro lead B2B dovrebbero affrontare l’A/B testing in modo diverso. Dovrebbero, ad esempio, confrontare versioni del sito web che differiscono a livello macro, piuttosto che a livello micro. Cosa significa? Significa controllare come il tono di voce risuona con i lettori, come le immagini comunicano la missione dell’azienda e come la percezione generale del brand influisce sulla volontà dei visitatori di iscriversi alla newsletter o compilare un form di contatto.
Optimizely e VWO offrono sistemi professionali di A/B testing e servizi di lead generation B2B, ma hanno un prezzo elevato e potrebbero non essere necessari per un sito B2B che ha come principale obiettivo quello di alimentare la fiducia di un numero ristretto di aziende.
Ottimizzazione delle landing page
La landing page è la prima pagina che un utente vede quando clicca su un link. Le persone possono essere indirizzate alle landing page attraverso backlink organici, annunci a pagamento sui social media o motori di ricerca. È essenziale in questa fase dare la migliore impressione possibile, soprattutto agli utenti che incontrano il tuo brand per la prima volta.
La prima domanda da porsi quando si ottimizza una landing page è: qual è l’obiettivo di questa pagina? Vuoi che i visitatori si iscrivano a una newsletter? O vuoi che scarichino un file contenente informazioni sul tuo servizio? I lead B2B possono essere attratti in molti modi diversi.
A seconda del tuo obiettivo, puoi testare diversi metodi per migliorare il tasso di conversione della tua landing page. Tutto inizia, ovviamente, da un titolo convincente, la prima cosa che un lettore vede. Dovresti puntare alla massima chiarezza nel tuo messaggio e cercare di guidare il visitatore verso una singola Call to Action. Prova con un copy lungo o breve, un tono di voce professionale o amichevole, immagini positive o fotografie di prodotti e vedi come reagiscono gli utenti.
Un ottimo strumento per capire il comportamento delle persone sulla tua landing page è Hotjar. Questo software crea heatmap attraverso le quali è possibile capire dove gli utenti muovono il cursore, dove cliccano e quali elementi attirano la loro attenzione. Hotjar ti permetterà di eliminare le distrazioni presenti sulle pagine e mantenere il pubblico concentrato sul tuo messaggio.
Aggiungi un lead magnet per attirare più lead B2B
Un copy convincente è essenziale per convincere i nuovi visitatori a lasciare la loro e-mail sul tuo sito, ma niente è più efficace di un lead magnet ben progettato. Cos’è un lead magnet? Semplicemente qualsiasi incentivo che offri a un potenziale cliente in cambio delle sue informazioni di contatto.
Può essere un ebook, un whitepaper, un foglio excel modellato per creare un piano di business o un caso di studio per mostrare come funzionano i tuoi servizi. Aggiungere un lead magnet alla tua CTA aumenterà drasticamente la probabilità che un utente riempia il modulo di contatto. In più, ti permetterà di promuovere i tuoi servizi e offrire un’immagine chiara di ciò che hai da offrire.
Utilizza le newsletter per fare lead nurturing
Come abbiamo già spiegato, le relazioni B2B di solito non riguardano su transazioni veloci e un grande numero di clienti che vanno e vengono. Piuttosto, si basano su relazioni a lungo termine e clienti ricorrenti. Questo è il motivo per cui una strategia di lead generation B2B non dovrebbe concentrarsi solo sull’ottenimento delle email, ma anche sul mantenimento delle relazioni nel lungo termine. Le newsletter sono un ottimo modo per parlare dei tuoi servizi alle persone e alle imprese nella tua lista di contatti.
Il lead nurturing è importante per costruire fiducia nel tempo. Per le aziende B2B, l’invio di newsletter regolari per informare i contatti su nuovi servizi ed eventi è un modo per mostrare trasparenza, onestà e migliorare la percezione esterna del proprio brand. Una newsletter non deve essere necessariamente una lettera di vendita: un aggiornamento, un suggerimento commerciale, o una lista di consigli di lettura curati può essere sufficiente per ricordare a un cliente che sei disponibile in caso di bisogno.
Fai uso di recensioni, casi studio e social proof
Molte ricerche di settore mostrano che le persone che intendono acquistare un prodotto o un servizio, soprattutto se costoso, fanno molto affidamento sulle recensioni per prendere decisioni finali. Se lavori in un mercato competitivo, le recensioni possono essere la chiave per il tuo successo.
Invita i tuoi clienti passati a darti un feedback dettagliato e chiedi il permesso di pubblicarlo. Le recensioni possono essere aggiunte alle landing page, alle pagine dei prodotti o incluse nelle lettere di vendita. Sono abbastanza facili da ottenere quando sai che i tuoi clienti hanno raggiunto i loro obiettivi collaborando con te. La “social proof” (prova sociale) è un modo potente per convincere i visitatori incerti a fidarsi di te. Oltre alle recensioni dei clienti, assicurati di includere qualsiasi menzione della stampa nella tua pagina about.
Allo stesso modo, i casi studio aumentano la tua autorità percepita. Permettono alle persone che potrebbero non avere familiarità con gli aspetti tecnici dei tuoi servizi di capire cosa possono aspettarsi da una collaborazione. Lascia che i dati parlino da soli e usa i casi studio come un portfolio per attrarre lead qualificati.
Assicurati che il design sia responsive
Il design del tuo sito web dovrebbe essere al centro della tua strategia di generazione lead B2B. Senza una landing page in grado di adattarsi a ogni schermo e dispositivo, una gran parte dei visitatori del tuo sito web non raggiungerà nemmeno la Call to Action.
Almeno un terzo degli utenti internet oggi naviga con un dispositivo mobile, e questo numero è destinato a crescere. È per questo che una strategia mirata all’ottimizzazione delle conversioni dovrebbe sempre tenere conto di come le pagine vengono visualizzate sui piccoli schermi.
Come generare più lead B2B? Alcune parole finali
Con così tanti metodi per far conoscere il tuo brand e attirare nuovi clienti, è fondamentale decidere su quali canali concentrarsi, come dividere il budget e come mantenere i potenziali clienti interessati. A questo si aggiunge la parte operative: non è sufficiente pensare una strategia, questa deve essere anche implementata.
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